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Las ventajas competitivas tradicionales...
... no garantizan el éxito a futuro.
Las ventajas competitivas tradicionales...
... no garantizan el éxito a futuro.
¿Cuál es el valor que queremos aportar al cliente?
¿Cuál es el valor que queremos aportar al cliente?
Cada vez son más las compañías que se cuestionan cuál es el valor que le aportan realmente a sus clientes y hacia qué tipo de valor aportado querrían evolucionar...
Cubrir demanda vs. generar demanda
Cubrir demanda vs. generar demanda
A muchas estructuras comerciales se les insiste en que deben "vender soluciones” con el foco en el cliente y en satisfacer sus necesidades, lo cual, en principio parece correcto:
Sin embargo, un inconveniente de este enfoque es que genera una dependencia absoluta en cubrir permanentemente los requerimientos y exigencias del cliente en cuanto a servicio y sobre todo en precio (aunque esto afecte irremediablemente a nuestra rentabilidad) o, sino, seremos reemplazados por nuestra competencia.
Es muy difícil evolucionar a un modelo de relación que logre el resultado no por ser más "generoso" que la competencia, sino a través de aportar otro tipo de valor más trascendente para el cliente. Y esto, es aún más complejo, cuando el éxito del pasado ha estado basado en modelos comerciales centrados en el producto / servicio, precio o presencia de marca.
Son muchos los que tratan de "aportar valor" a través de un “servicio mal entendido” que normalmente deriva en “al cliente, para no perderlo… hay que darle lo que pida“.
Más que "vendedores", terminan convirtiéndose en “abogados defensores del cliente“ frente a su propia organización.
Evolucionar, de modelos de relación basados en entender que dar "servicio" al cliente es simplemente preguntar "¿todo bien? ¿hay algo que necesite?", a estructuras que ayuden al cliente a partir de la generación de demanda, hoy por hoy es uno de los aspectos clave para seguir siendo competitivo.
Los "modelos de relación comercial tradicionales" están cada vez más lejos de aportar valor al cliente y abren una gran ventana de oportunidad a nuestros competidores.
Tampoco aportan valor a nuestra organización, puesto que no evitan que la venta se base en el precio o en inagotables concesiones.
Como consecuencia, en la actualidad muchas compañías “cuanto más venden, menos ganan”.
¿Implementación de modelos y metodologías comerciales?
¿Implementación de modelos y metodologías comerciales?
Para lograr esta evolución y provocar que las estructuras implementen cambios en sus comportamientos comerciales, lamentablemente, la "motivación" por si sola no funciona.
Es la correcta implementación de modelos y metodologías comerciales que incrementan la eficacia en el logro del resultado, el único camino para lograr una evolución en la eficacia de la estructura comercial.
Formación para la eficacia comercial
Formación para la eficacia comercial
- Realineamiento comercial:
evolución del Modelo de Relación con el Mercado. De una venta basada en “cubrir demanda” a diferenciarse y distanciarse de los competidores a través del valor aportado a sus clientes.
- Solidez competitiva:
formación comercial táctica y estratégica para la mejora de indicadores relacionados con la eficacia comercial.
- Formación y entrenamiento:
formación en modelos comerciales para la "generación de demanda", venta de la "innovación" y del valor aportado.
Gestión de Grandes Clientes
Gestión de Grandes Clientes
- Formación y entrenamiento:
formación en modelos comerciales para la "venta compleja" y realización de sesiones de entrenamiento basadas en "casos prácticos reales" (de nuestro cliente).
- Estructura y estrategia "política":
¿cómo desarrollar aliados en el cliente? Estrategia global en el cliente.
- Plan de Cuenta:
"dominio" de cuentas estratégicas. Incremento del nivel de control sobre las oportunidades vinculadas.
- Plan Estratégico Competitivo:
acompañamiento en la elaboración e implementación del plan estratégico competitivo.
Rentabilización del CRM
Rentabilización del CRM
- Aprovechamiento "real" del CRM:
es una inversión demasiado grande para que no se obtenga de él todo su potencial y se quede infrautilizado como una simple "herramienta administrativa".
- Sales Funnel:
incremento del control sobre las oportunidades y mejora de los indicadores de eficacia comercial.
- Seguimiento de la gestión comercial:
utilización por parte de los Managers para el seguimiento de la actividad de sus equipos y lograr avances significativos en las oportunidades analizadas.
- Coaching de equipos comerciales:
herramientas para el Manager en el desarrollo de las capacidades de sus equipos, en su propio ámbito de trabajo.
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